郎咸平:國人為何不用國產手機

    十個人中只有一個人在使用國產手機,除了質量等問題外,根結在於國產手機商的決策失誤
    諾基亞、三星、摩托羅拉或者索愛,大多數人都在用這些品牌的手機。根據我多次演講時的調查,國產手機目前已經接近有3000多個型號,可是使用者不足10%;國外品牌的手機型號加起來才300個,卻佔領了主要市場。
    在手機日益普及化的今天,國產手機無法趁勢而起,反而是國外手機席捲整個市場,確實值得研究。
     數據顯示,手機的高端、中端以及低端中,高端佔市場份額18%,中端佔68%,而低端佔14%,所以市場份額最大的是中低端,加起來達到82 %。如果籌資100萬來生產手機,正常思維就應該選擇進入中低端市場。這看上去沒有錯,實際上,國產手機大部分是從中低端市場切入的。
     但問題卻恰恰出在這裡,這個定位沒有充分考慮到手機行業的本質。手機行業的本質是什麼呢?就是市能。以感性訴求進入最高端市場積累市能,積累到充分的市能 之後,向下席捲中低端市場。諾基亞是個典型的案例。與同行業相比,諾基亞手機的平均價格是最低的。能做到這一點,是因為諾基亞可以通過感性的訴求把品牌帶 入到最高端,然後再向中低端席捲,因為真正賺錢的正是最有潛力的中低端市場。在印度、尼日利亞、中國等地,諾基亞恰是利用便宜的手機席捲了市場。所以並不 是不做中低端,而是要在席捲市場之前,先進入最高端的市場而積累市能,不走這一步就直接切入中低端市場,會導致3000款手機的任一款都無法成為市場的主 導者,這就是國產手機面臨失敗的原因。
    也有國產手機希望打入高端的,比如在很多頻道包括鳳凰衛視在播放的橡果國際手機廣告,以手機功 能為切入點,希望透過功能打入比較高端的市場。可是,橡果國際不是三星、摩托羅拉,不是諾基亞。別人問你用的什麼手機,你都不好意思說,這就是品牌沒有一 定積累的結果。使用手機不是在使用功能,而更看重這個品牌的市能。
    而國外手機的廣告幾乎不談功能。以摩托羅拉為例,前段時間推出了一 個超薄型手機,找貝克漢姆做廣告,整個廣告片就是讓人注意他長得如何帥、手機如何薄了。還有2007年LG熱賣的“巧克力”,就是在講“我愛你”,用甜蜜 的巧克力和愛情拉住新一代年輕人的心。而不是像橡果國際一樣在講十幾種功能樣樣好。
    索愛也是,索尼愛立信之前分開做手機時都做得不夠 好,變成索愛後反而不錯。他們的手機廣告也簡單,就是在強調隨身聽,因為索尼給人的最深印象便是如此。它為何不打高科技廣告,也不強調愛立信是通信巨人 呢?因為隨身聽推出的時候,恰好是現在40歲左右這代人談戀愛的時候,如果在上大學,能牽著女朋友的小手,漫步在校園裡,拿著隨身聽,一個人掛一個耳朵, 很浪漫。所以能擁有一部隨身聽,追女孩子就容易多了。這些人現在都成了社會的精英分子。一旦打出隨身聽這三個字,會喚醒這些人的美好回憶。
    所以,國外手機的廣告大多在滿足人們感性的訴求,幾乎不談功能。而且不會拿定位低端的手機做廣告,都是從高端的手機切入,以感性訴求進入那18%的高端市場。
     國產手機也有走高端路線的,比如TCL推出過一款3188,賣得還不錯,最低4000元。當時還有人提出口號,說這是“要終結一個時代的手機”。可是,這 款手機的高端路線不太對,是用貼黃金、鑽石來拉高價格。所以後來被稱為“香港太太的手機”,顯得俗氣。最後結果更不堪,由國家玉石中心檢驗,貼在上面的鑽 石原來兩塊錢一顆,這款手機價格應聲而落。
    所以,了解到行業本質是一回事,真正做到確實非常艱難,這才是國產手機不受歡迎的根本原因。